搖和打擊終端零售商的信心。店面的老板會說，這個品牌是如此的難以銷售，即便是廠家或者是代理商的人，都賣不動，何況說我們自己呢？所以目前很多的廠家和代理商都形成一種共識，那就是取消單一的帖柜，轟轟烈烈搞“大促”。所以現(xiàn)在大家都開始熱衷于搞“大促”，甚至過于依賴甚至迷信“大促”。這是根本不足取的，筆者在此試圖做個剖析，希望業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商和廠家能夠認(rèn)清“大促”的利和弊，用好“大促”這把雙刃劍，在市場上無往而不利。

　　“大促”做么做？

　　“大促”，不但是意味著效果好，大回報，也預(yù)示著要做大投入，即人力、財(cái)力、物力的投入都需要一個字，大。

　　一般說來，大促是這樣做的：要先拿出策劃，一般是廠家牽頭，然后由廠家、代理商、門店三方共同實(shí)施。廠家要做的是準(zhǔn)備好充足的物料，促銷道具。代理商要給予配合，尋找適合做大促的門店，然后動員門店打款備貨，這也是個回款的由頭，貨要備足，不給錢不備貨是不給做的，這是前期回款。前期回款之后，代理商也會派業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)時間及活動內(nèi)容，配備銷售人員參與促銷活動。而店家需要做的就是向廠家或者代理商回款，爭取更多支持，同時對城管和文化部門進(jìn)行攻關(guān)，不要在“大促”中讓他們找麻煩，提前通知并活動一下是很有必要的。另外店家要配合廠家，拿出非常之大的、遠(yuǎn)超過平時的優(yōu)惠力度出來吸引顧客。如此三方協(xié)調(diào)，才能保證“大促”順利進(jìn)行。

　　之后大促開始執(zhí)行，分三個階段，第一階段，有人員前期進(jìn)行活動的宣傳預(yù)熱。這包括在當(dāng)?shù)孛襟w投放一些廣告，針對各社區(qū)或者居民以及目標(biāo)消費(fèi)者集中出行地段、寫字樓出口散發(fā)宣傳單張和小海報，在店內(nèi)張貼海報并給前來購物的消費(fèi)者傳達(dá)促銷消息，針對店內(nèi)的會員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)通知和短信群發(fā)等等，做前期的準(zhǔn)備宣傳工作。第二個階段，是促銷階段，這時候集中全部的銷售人員，做好分工，口才好的輪番喊麥，調(diào)動氣氛。專業(yè)的促銷隊(duì)伍會有專門的喊麥人員，甚至有成熟整套的喊麥詞；銷售能力強(qiáng)的，可以組織起來銷售小分隊(duì)進(jìn)行PK競賽，調(diào)動人員積極性。小隊(duì)內(nèi)人員做好配合，有拉客的、有試妝的、有取貨帶客戶付款的，高水平的銷售小隊(duì)，會全程流暢的促成顧客購買，而不會讓顧客感到反感和猶豫。第三個階段，是收尾工作，盤點(diǎn)貨物，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，該獎勵的獎勵，有問題的則要提出并總結(jié)，以爭取下次做的更好。還有一項(xiàng)就是“大促”之后回款，也就是后期回款。因?yàn)殇N售額做的不錯，店家肯定要回款補(bǔ)貨的，而且店家也接受甚至樂于回款，為以后爭取到活動而作鋪墊。

　　看看“大促”能起到什么效果

　　對于門店來說。大型促銷可以宣傳自己門店，打造自己店面的知名度和影響力，也可以宣傳品牌�，F(xiàn)在品牌林立，銷售愈加困難，店面之間競爭也是激烈。通過一場大的促銷活動，動輒一天幾萬甚至更高的銷售額，能給門店帶來人氣，帶來客源，提升競爭力，對競爭對手也是一個有力的打擊。門店老板看中“大促”支持“大促”，目的主要也就是這幾個。

　　從廠家和代理商層面來說，“大促”對于提升門店老板的信心非常重要，通過“大促”，用事實(shí)和銷售數(shù)據(jù)說話，讓門店打消顧慮，卯足信心把品牌的銷量賣上去，因?yàn)橛小按蟠佟苯o他做了標(biāo)桿。另外通過“大促”，門店的銷售短短幾天便有幾萬甚至十幾萬的銷售額產(chǎn)生，也會有利于門店老板回款。銷售幫你做了，再跟你門店要回款，店老板沒得話說，只能乖乖的回款；

　　“大促”火爆，盈虧有幾何？

　　以上說的都是大促的積極面，那到底有多少錢賺，產(chǎn)生多少利潤呢？答案可能都會超出人們的意外：沒錢賺，甚至虧錢在做，特別是彩妝。

　　我們先來看店面虧在哪里：因?yàn)楫a(chǎn)品打折或者買贈的力度大，全力做銷量，自然利潤看的很低，同時承擔(dān)活動的宣傳推廣、資料印刷、場地租賃、公關(guān)、廠家與代理商人員的食宿以及銷售人員提成等等，看起來營業(yè)額不少，但扣除給廠家和代理商的回款和費(fèi)用，所剩無幾，甚至虧錢，典型的賠錢賺吆喝。

　　對代理商來說，也不會賺到什么錢：因?yàn)榛顒忧捌谌藛T要投入，中期要跟進(jìn)參與促銷，后期要把收到的款大部分甚至全部的打給廠家，有可能自己只是賺一點(diǎn)貨品，人員的費(fèi)用恐怕都要自己承擔(dān)。圖什么呢？圖的是鞏固銷售網(wǎng)點(diǎn)，利用這個“大促”的機(jī)會，吸引并說服更多的門店經(jīng)銷自己代理的產(chǎn)品，“大促”在很大程度上就是做給門店同行們看的。至于賺錢，還真賺不到什么錢。這是很多經(jīng)常做大促的代理商的心里話。但不做不行，就是要折騰，你不做，別人做，你手里的網(wǎng)點(diǎn)就會被別人蠶食掉。

　　從廠家來說，就更賺不到錢了。以護(hù)膚品為例：門店的大促三天賣10萬，五折從代理商處進(jìn)貨，那么回到代理商手里的錢也就是5萬，而一般廠家都是三折供貨的，回到廠家的錢也就是最多3萬，除去產(chǎn)品的成本、大量的促銷物料和道具以及人員差旅工資等費(fèi)用，基本上是不會賺，最多是平手，甚至還會貼一點(diǎn)錢的。所以說賺不到錢。

　　這是按照護(hù)膚品的情況來說的，至于彩妝就更慘了，單純的彩妝“大促”銷售額少的可憐，也很少有門店專門做彩妝的大促，大多時候是與護(hù)膚品一起搞。相對于護(hù)膚品來說，彩妝的客單量比護(hù)膚品少很多，一般平均也就是護(hù)膚品的五分之一而已，搞大促，銷售額上不去，廠商更是虧錢。

　　故此，大促看起來熱鬧，聽起來霸氣，做起來銷量大，回款多，但真沒有什么利潤可賺，折騰的越厲害，虧的錢就可能越多。

　　綜上所述，大促也僅僅是一種促銷方式，不用濫用，也不能過于依賴，也不能跟風(fēng)，更不能迷信。要根據(jù)自己的情況，選擇性的來用。運(yùn)用不好，反而會成為負(fù)擔(dān)。品牌的建立與營銷是一個復(fù)雜的工程，需要的全方位的提升，妄圖通過一種促銷方式來改變局面，也是不太現(xiàn)實(shí)的事。彩妝尤其如此。

電子郵件：426736347@qq.com